مدل های تجارت الکترونیک

سلام یکی از دوستان در صندوق پستی اینجانب درباره مدل های تجارت الکترونیک سوال داشتند 

که برای آشنایی ایشان مقاله زیر ارائه میگردد. 

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ**************************ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ 

مدل های زیادی برای تجارت الکترونیک معرفی شده و مدل های جدید نیز به سرعت در حال افزایش اند. در واقع تجارت الکترونیکی فقط انجام تجارت روی اینترنت نیست بلکه در مورد تغییر روش های تجاری توسط شرکت ها و بنگاه های اقتصادی صحبت می کند. ژوزف اچ ون و همکارانش در سال 2001 دوازده مدل کلی برای وب سایت های تجاری معرفی کرده اند که بطور مشروح آنها را توضیح خواهیم داد.

سپس سعی کرده ایم تا حد امکان از میان سایت های تجاری ایرانی که مطابق با هر یک از مدل ها می باشند دو نمونه به عنوان مثال ذکر کنیم تا جنبه عملی و اجرایی هر یک از مدل ها مشخص تر گردد. در اینجا ذکر چند نکته در مورد نحوه جستجو و ویژگی های این سایت ها ضروری بنظر  

می رسد.

در مرحله اول با توجه به اینکه تعداد زیادی از سایت های فارسی زبان یا مرتبط با نام ایران متعلق به ایرانیان مقیم خارج کشور می باشند که آنها از نظر امکانات ، ویژگی ها و مسائل فرهنگی تفاوت های اساسی با وب سایت های تجاری داخل کشور دارند ما نیز آنها در زمره وب سایت های خارجی محسوب نموده و از انها به عنوان مثال استفاده نکرده ایم هرچند توجه به نحوه کار آنها مانند سایت های موفق انگلیسی زبان می تواند آموزنده و مفید باشد. نکته دوم اینکه مدل های ارائه شده در این مبحث اکثرا در قالب الگوی بین بنگاه و مصرف کننده قرار می گیرند. در حقیقت مدل هایی که بیان می شوند روش های کسب درآمد شرکت ها از مشتریان اند. بنابراین کمتر به سایر الگوهای تجارت الکترونیکی مخصوصاB2B پرداخته شده است. برای یافتن این مثال ها روش های مختلفی بکار رفته که عمده ترین آن استفاده از موتور جستجوی گوگل  و فهرست سایت های موجود در آن بوده است. البته فهرستی از سایت های ثبت نام شده توسط میزبان های اینترنتی داخل کشور تهیه گردید که اکثر آنها هنوز راه اندازی نشده بودند. با وجود این با توجه به گستردگی فوق العاده اینترنت احتمال دارد تعدادی از سایت های موفق وجود داشته باشند که در این مثال ها به علت محدودیت های موجود در نظر گرفته نشده اند.

اینک به معرفی چهار مدل اول که بر اساس استراتژی اطلاعاتی و ارتباطی طراحی شد هاند می پردازیم.

1- مدل آگاهی از نام تجاری و تصویر سازی

2- مدل صرفه جویی هزینه

3- مدل ارتقایی

4- مدل پل اطلاعاتی

مدل آگاهی از نام تجاری و تصویر سازی

بر اساس این مدل که مرسوم ترین روش استفاده از وب سایت های تجاری می باشد ،هدف اصلی معرفی شرکت ، فعالیت ها، و جزئیات دقیق تر در مورد شرکت می باشد. در این مدل پس از معرفی محصولات و خدمات شرکت ،سعی می شود تا انگیزه بیشتری در مشتریان برای ارتباطات بعدی و در نهایت خرید محصولات توسط آنها ایجاد گردد.

به دلیل اینکه موانع ورود بسیار کم اند،شرکت های کوچک تر می توانند به خوبی شرکت های بزرگ و حتی بهتر از آنها از نوع سایت ها استفاده کنند. مثال های این مدل عبارتند از :

الف- شرکت ملی مس ایرانwww.nicico.com در وب سایت خود که به زبان انگلیسی تهیه شده اطلاعاتی در مورد شرکت ، محصولات ، پروژه ها و واحد پشتیبانی خود قرار داده است که برای کاربران این سایت امکان آشنایی با این شرکت را فراهم می سازد.

ب- روزانهwww.rouzaneh.com در این سایت که متعلق به شرکت تولیدی لبنیات سحر می باشد به معرفی نام تجاری محصول خود یعنی محصولات روزانه پرداخته است و بجز اطلاعات کالاها و نحوه ارتباط با آنها اطلاعات بیشتری ندارد اما از جلوه تبلیغاتی و گرافیکی جالب توجهی استفاده کرده است.

مدل صرفه جویی هزینه

صرفه جویی ناشی از تاسیس یک وب سایت به دو دسته تقسیم می شود. اول آن قسمت که ناشی از بهره وری بالاتر فعالیت ها است.دوم اینکه وب سایت ها در کاهش هزینه ها شدیدا موثرند. صرفه جویی ناشی از بهره وری از طریق کاهش هزینه های فرایند سفارش و افزایش کارایی مدیریت انبارداری بوجود می آید و صرفه جویی در هزینه نیز از طریق کاهش هزینه های چاپ و توزیع بروشورها و کاهش در زمان گرفتن سفارش ناشی می شود. به طوری که در این روش هم کنترل بهتری صورت می گیرد و هم مشتریان رضایت بالاتری دارند.

الف- شرکت بیمه داناwww.dana.insurance.com این شرکت بیمه اطلاعات و جزئیات مربوط به انواع مختلف بیمه نامه های خود را در این سایت به صورت کاتالوگی جامع تهیه نموده و در اختیار عموم مردم قرار داده است. مطمئنا هزینه چاپ و تکثیر آن بصورت جزوه و توزیع آن در بین مردم بسیار بالاتر و غیر قابل توجیه می باشد.

ب- شرکت آراتwww.aratco.com تولیدکننده انواع خرما، کشمش، پسته و دیگر خشکبار می باشد که با ایجاد این وب سایت امکان سفارش محصولات و ارتباط مستقیم با مشتریان خود را فراهم نموده است. هزینه های سفارش مستقیم از اینترنت بسیار کمتر از روش های مرسوم فعلی می باشد. البته صادرات به کشورهای خارجی هدف اصلی این شرکت می باشد.لذا این سایت به زبان انگلیسی طراحی شده است.

مدل ارتقایی

در این مدل شرکت با ارئه فعالیت های ارتقایی روی وب سعی می کند مشتریان را به سمت محصولات خود متمایل کند. در بسیاری از موارد هدایای رایگان در جهت جلب توجه کاربران فراهم می شود که می تواند بصورت نرم افزار، عکس ، موسیقی و یا اطلاعات باشد.

الف- شرکت تولیدی کاغذ رادان www.radan.ir این سایت می توانید اطلاعاتی در مورد انواع تولیدات شرکت یافته به علاوه اینکه می توانید محصولاتی با ابعاد و ویژگی های خاص سفارش دهید. سرویس ویژه ای که این سایت به شما به عنوان یکی از خدمات ارتقایی ارائه می دهد امکان پیگیری سفارشات از طریق وب سایت آنها می باشد که بسیار قابل توجه است.

ب- شرکت ستکامwww.satcom.irکه خود در زمینه ارائه خدمات اینترنت و وب سایت فعالیت می کند دارای یک وب سایت گسترده می باشد. در این سایت علاوه بر فعالیت های ارتقایی نظیر پست الکترونیک ، موتور جستجو و اخبار جدید اینترنت ، برای کاربران و نمایندگی های فروش صفحات مخصوصی برای ارائه خدمات پشتیبانی طراحی شده است. از دیگر خدمات ارتقائی این سایت ارسال لیست خدمات و قیمت برای کاربران بصورت مداوم از طریق پست الکترونیک می باشد.

مدل پل اطلاعاتی

در این مدل سعی می شود تا با جذب تعداد زیادی کاربر از طریق ایجاد امکان دسترسی رایگان به اینترنت و دیگر هدایای رایگان برای مشتریان در عوض از آنها جزئیات و اطلاعاتی در مورد خرید و عادات خرید آنها جمع آوری گردد. این اطلاعات فوق العاده ارزشمندند، مخصوصا هنگامی که با دقت تجزی و تحلیل شده و برای استفاده در فعالیت های بازاریابی بکار برده شوند. تعداد کمی از شرکت ها نیز با استفاده از این مدل به جمع آوری اطلاعات مربوط به مشتریان پرداخته و آنها را به شرکت های دیگر می فروشند و از این راه کسب درآمد می کنند. در ایران نتوانستیم مثالی برای این مدل پیدا کنیم. ولی نیاز به وجود چنین مدلی به شدت محسوس است.

الف- سایت www.audioreview.com به کاربران خود اجازه می دهد اطلاعاتشان در مورد کیفیت محصولات/خدمات و یا فروشندگان را با یکدیگر مبادله کنند. اینکه آنها با چه کسانی یک تجربه خرید خوب یا بد داشته اند. در گام بعدی می توان به وسیله یک نرم افزار هوشمند عادات خرید یک کاربر را کنترل کرده و اطلاعاتی درمورد احتیاجات کاربران جمع آوری نمود.

ب- نیویورک تایمزwww.NYTimes.com در این سایت مطالعه مطالب رایگان است و کاربران به سادگی با ثبت مشخصات عمومی از آن استفاده می کنند (اطلاعات دیگری ممکن است جمع آوری نگردد.)ثبت این مشخصات باعث می شود تا کاربران سایت را شناخته و نیازهای آنها پی گیری شود و بدین وسیله اطلاعات ارزشمندی برای فعالیت های تبلیغاتی جمع آوری گردد. این شکل اساسی مدل پل اطلاعاتی است.

در ادامه به بررسی مدل هایی می پردازیم که مبتنی بر استراتژی معاملاتی می باشند:

مدل واسطه گری مدل اشتراکی

مدل خرده فروشی مدل گروه های اجتماعی

مدل فروشگاه بزرگ مجازی مدل تولید کننده

مدل تبلیغاتی مدل مشتری مدار

مدل واسطه گری

وظیفه واسطه ها اتصال خریداران و فروشندگان به یکدیگر می باشد که ممکن است در هر یک از سه قالب B2B،B2Cو یا C2C قرار گیرد. معمولا درآمد آنها از کمیسیون فروش تامین می شود که ممکن است توسط فروشنده یا خریدار پرداخت گردد. ولی معمولا فروشندگان این اجرت را پرداخت می کنند.

الف- شرکت طعام اسرارwww.taamasrar.com یک شرکت تولیدکننده گیاهان دارویی است که در وب سایت خود اطلاعات و مقالاتی در این زمینه قرار داده است. در قسمتی از این سایت برای دیگر تولیدگنندگان این امکان وجود دارد که از طریق این سایت محصولات خود را فروخته و کمیسیون فروش این شرکت را پرداخت کنند.

ب- سایت اختصاصی ناشرانwww.nasheran.com در این سایت کتب ناشران مختلف به فروش گذاشته می شود که قیمت آنها معمولا همان قیمت پشت جلد می باشد ولی ناشران مبلغی را به عنوان حق الزحمه فروش برای سایت منظور می نمایند.

مدل خرده فروشی

مشابه فروشندگان سنتی در اینترنت نیز فروشندگان الکترونیک وجود دارد که فروش آنها ممکن است با ارایه فهرست قیمت و یا برگزاری حراج ها انجام گیرد.در بعضی مواقع این کالاها منحصر به اینترنت بوده و یک فروشگاه سنتی برای آن وجود ندارد.

الف- ایران بوک شاپwww.iranbookshop.com هدف اصلی این سایت فروش کتاب به مشتریان خارج از کشور می باشد.کاربران می توانند در این سایت صدها عنوان کتاب را بطور طبقه بندی شده بر اساس موضوعات گوناگون مشاهده کرده و جزئیات بیشتری را در مورد هر یک از آنها پیدا کنند.

ب- پرداخت www.pardakht.com در این سایت با استفاده از امکانات شرکت ملی پست ایران یک مجموعه از فروشگاه ها تشکیل شده است که پس از تکمیل مراحل خرید اجناس توسط شرکت پست به آدرس خریدار تحویل شده و مبلغ آن با استفاده از سیستم پست بانک برای شرکت فروشنده ارسال می شود. البته این سیستم بطور آزمایشی و فقط برای شهر اصفهان راه اندازی شده است.

مدل فروشگاه بزرگ مجازی

در ان نوع فروشگاه ها سعی می شود تا تمام کالاهای مورد نیاز یک خریدار به صورت مجتمع ارایه گردد. در حقیقت آنها از چندین مغازه می باشند. درضمن امکانات تفریحی و خدمات جانبی نیز با آنها ترکیب شده است. در صورتی که این مدل با یک شاهراه ورودی اینترنت همراه گردد امکان موفقیت آن بیشتر خواهد بود.

الف- فروشگاه شهروندwww.shahrvandonline.com در سایت خود امکان خرید مستقیم کالاها را در 9 گروه اصلی فراهم نموده است. در این فهرست قیمت محصولات ارائه شده و در بعضی موقع نیز حراج ها اعلام می گردد. کاربران می توانند این کالاها را بر اساس قیمت از گرانتر به ارزانتر و یا برعکس مرتب کنند.

ب- مرکز تجارت بین المللی ایرانwww.icciran.com نیز یک وب سایت وسیع دارد که علاوه بر امکان خرید مستقیم محصولات مختلف، خدمات جنبی نظیر برگزاری کلاس های تجارت الکترونیکی و ارائه اطلاعات مختلف دارد. در این سایت امکاناتی پیش بینی شده است تا شرکت ها بتوانند با استفاده از فضای این سایت برای خود یک فروشگاه اینترنتی ریالی ایجاد کنند.

مدل تبلیغاتی

این مدل نیز نمونه اینترنتی از شرکت های تبلیغاتی سنتی می باشد. در این روش محتویات یک وب سایت نه لزوما ولی معمولا بصورت رایگان ارائه می گردد و با تبلیغاتی ترکیب می شود این تبلیغات ممکن است منبع اصلی یا تنها منبع درامد برای آنها باشد. مدل تبلیغاتی فقط هنگامی خوب کار می کند که میزان ترافیک بینندگان سایت بسیار زیاد یا شدیدا تخصصی باشد. مثال های مدل تبلیغاتی عبارتند از:

الف- برندwww.barandeh.com، این سایت با برگزاری مسابقات اینترنتی مربوط به یک شرکت و یا محصولات آن برای آن شرکت تبلیغ کرده ، هزینه جایزه و تبلیغ آن شرکت را از او دریافت می دارد. این سایت نمونه کامل سایتی با مدل فقط تبلیغاتی است.

ب- تهران خانهwww.tehranhome.com. در این سایت اطلاعات فروش و اجاره انواع مختلف آپارتمان،خانه ،ویلا ، دفتر کار ، آژانس های مسکن و شرکت های ساختمانی به صورت رایگان و با قابلیت جستجوی بسیار خوب راه اندازی شده است. ارائه خدمات اولیه رایگان می باشد ولی این سایت برای آگهی های تبلیغاتی و آگهی های ویژه تعرفه های تبلیغاتی دارد.

مدل اشتراکی

در این مدل کاربران باید برای استفاده از امکانات اطلاعات سایت حق اشتراک پرداخت کنند. بنابراین ارزش افزوده اطلاعات و محتویات این سایت ها ضروری است. خبرهای کلی قابل دسترس در روزنامه فروشی ها ، کمتر به عنوان یک مدل اشتراکی روی وب موفق بوده است. در یک تحقیق در سال 1999 که بوسیله شرکت Communication consumer انجام گرفت نشان می دهد که 46درصد کاربران اینترنت برای دسترسی به محتویات روی وب پولی پرداخت نمی کنند. در بعضی از وب سایت ها یک سری خدمات رایگان (برای افزایش حجم بینندگان) و یا جوایز دوره ای را فقط برای مشترکین خود ارئه می دهند.

الف- ایران اکتورwww.iranactor.com. در این سایت یک سری خدمات الکترونیک نظیر عکس ها ، کاغذ دیواری ، اطلاعات و جزئیات مربوط به سینما و بازیگران آن وجود دارد که مدیران سایت برای ارائه اطلاعات جدید و بیشتر اقدام به ثبت نام مشترک می نمایند و حق ثبت نامی معادل 50هزار ریال برای هر نفر دریافت می کنند.

ب- سایت جامعه دندانپزشکیwww.dentii.org. در این وب سایت فهرست کاملی از خدمات ، محصولات و اطلاعات لازم برای دندانپزشکان وجود دارد. آنها می توانند از مقالات و اطلاعات موجود در این سایت استفاده کرده و برای اطلاعات بیشتر باید عضو این سایت شوند. از طرف دیگر برای تبلیغات نیز مبالغی را می توانند دریافت کنند.

مدل گروه های اجتماعی

اساس کار این مدل برای گروه های اجتماعی نظیر کلوپ های دوستانه ، انجمن ها ، باشگاه ها و غیره می باشد. موجودیت آنها به میزان وفاداری کاربرانشان بستگی دارد. بر خلاف آن دسته از سایت ها که بر اساس ترافیک زیاد بازدیدکنندگانشان فعالیت می کنند ، سرمایه اصلی این نوع سایت ها زمان و انگیزه کاربران می باشد بطوریکه ممکن است آنها بطور دائم در تامین محتویات و یا سرمایه مورد نیاز سایت شرکت داشته باشند. از نظر کسب درآمد به دلیل اینکه اعضای گروه بطور مداوم از سایت دیدن می کنند امکان فعالیت در زمینه های تبلیغاتی ،پل اطلاعاتی و اطلاعات تخصصی بوجود می اید. همچنین ممکن است برای ارائه خدمات به اعضا حق اشتراکی دریافت گردد.

الف- سازمان علمی پژوهشی دانشجویان عمرانwww.isoces.org. در وب سایت این سازمان علمی ، امکانات مناسبی از قبیل اخبار و رویدادها ، گپ ، و تابلو پیام ها و غیره ایجاد شده است. در کنار امکاناتی که این سایت برای دانشجویان عمران در نظر گرفته ، برنامه هایی برای جذب تبلیغات شرکت ها و سازمان های مرتبط با موضوع فعالیت این سازمان پیش بینی شده است.

ب- انجمن مدیران صنایعwww.anjomansanaye.com. در سایت این انجمن اطلاعات و مقالات مفیدی در زمینه های مختلف ارائه می شود که از آن جمله می توان به اخبار و آمار اقتصادی و مجله مدیران صنایع و غیره اشاره نمود. درآمد این سایت از حق عضویت و آگهی تبلیغاتی می باشد.

مدل تولیدکننده

این مدل بر اساس این قدرت وب ایجاد شده که تولید کننده اجاز همی یابد تا از طریق فشرده سازی کانال های توزیع مستقیما به خریداران دسترسی پیدا کند(یعنی عمده فروشان و خرده فروشان را حذف نماید). مدل تولیدکننده می تواند بر مبنای کارایی(صرفه جویی در هزینه ها مه ممکن است به مشتریان منتقل شود یا توسط خود فروشندگان جذب گردند.)، بهبود خدمات به مشتریان و درک بهتری از ترجیحات مشتری ایجاد شود. متاسفانه تولیدگنندگان کشور ما چندان به این تجارت الکترونیکی توجه ندارند و عمده فروشان اینترنتی ، تولیدکننده نیستند. با این حال ، این مثال نیز می تواند الکوی مناسبی برای تولیدکنندگان داخلی باشد.

الف- گز سکهwww.sekkehgaz.com. شرکت گز سکه فهرست محصولات تولیدی خود را در سایت قرار داده و به همراه جزئیات هر محصول ، عکسی از آن نیز در سایت وجود دارد که شما می توانید هر یک از انواع مختلف گز را انتخابکرده و مبلغ آنرا هنگام تحویل در درب منزل پرداخت کنید. البته در آینده و با حل مشکلات پرداخت الکترونیک ، قابلیت استفاده از آن بیشتر خواهد شد.

ب- کادو فروشی پاریزwww.parizgift.com.اگر چه هدایای فروشی در این سایت تولید آنها نیست ولی در مورد برخی از اجناس آن مثل دسته گل و کیک می توان تا حدودی آنها را تولید کننده دانست. به هر حال این سایت می تواند مثال مناسبی برای تولیدکنندگان این نوع اجناس نیز باشد. نکته جالب در این سایت نحوه پرداخت به صورت ملی کارت ، پرداخت در محل و یا کارت اعتباری می باشد.

مدل مشتری مدار

در این مدل سعی می شود تا مطابق با نیازهای هر مشتری خدمات ویژه ای ارائه شود. این امر می تواند یک سایت را بسیار جذاب کند. توانایی اجرای چنین ایده ای اوج قدرت فناوری جدید تجارت الکترونیک را نشان می دهد. اما هنوز مشخص نیست که مشتریان تا چه حد حاضرند برای این قبیل خدمات پولی پرداخت کنند. متاسفانه هنوز در ایران سایت ها امکاناتی برای تطبیق خدمات برای هر کاربر را فراهم ننموده اند. در واقع ویژگی ممتاز این مدل این است که برای هر مشتری چهره ای مختص به خود او و بر اساس علایق و ترجیحات او ارائه می شود که ما سایتی را که از این مدل پیروی کند را نداریم. البته به تازگی در سایت ایران اکتور که در مدل اشتراکی توضیح داده شده است مدل مقدماتی از این شیوه در حال اجراست ولی بصورت کامل و قابل و قبول در دیگر سایت های ایرانی هنوز صورت نگرفته است. مثال های خارجی این این مدل عبارتند از:

الف- مای نت اسکیپwww.Mynetscape.com. یک درگاه اختصاصی است که به کاربران اجازه می دهد تا محتویات و چهره داخلی وب سایت را بر اساس سلیقه خود تغییر دهند. این امر باعث افزایش وفاداری کاربران می شود. سودآوری این درگاه بر اساس ترافیک کاربران و احتمالا ارزش اطلاعاتی است که از آنها جمع آوری می کند.

آژانس خبریwww.BargainFinder.com. برنامه ای است که به مشکلات کاربران خود در زمینه کشتیرانی پاسخ می دهد. در این سایت کاربران می توانند بهترین و مناسب ترین قیمت را پیدا کرده ، وبر اساس رفتار گذشته، هر کاربر در جستجوی بهتر راهنمایی می شود. 

مقاله تکمیلی : تجارت الکترونیک مرحله به مرحله  

نویسنده: شهربانو یداللهی 

تنظیم و ویرایش : علامه